Se développer à l’international : découvrez les 7 étapes clés !

Dans ce CCI TALK de la CCI Nice Côte d'Azur, deux dirigeants des Alpes-Maritimes expliquent comment ils vendent leurs solutions en Australie, au Canada ou au Luxembourg. Thierry Bernard (DNA Blast Group) et Axel Ozimek (Pro Tech Sécurité) racontent leur passage à l'export, du premier contrat aux filiales à l'étranger. Avec Pierre Castelbou et Pascal Malosse, conseillers de CCI International Provence-Alpes-Côte d'Azur, ils passent en revue les idées reçues sur l'export et les sept étapes du Guide de l'exportateur.

Deux PME azuréennes à l’export

Ce CCI TALK de la CCI Nice Côte d’Azur réunit deux dirigeants d’entreprises des Alpes-Maritimes et deux conseillers de CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur pour suivre, exemples à l’appui, les sept étapes du Guide de l’exportateur. Thierry Bernard a fondé en 2005 DNA Blast Group, éditeur de logiciels de simulation qui servent à contrôler le dynamitage dans les mines. L’industrie minière se conjuguant en France « au passé simple », il s’est tourné d’emblée vers l’étranger : l’entreprise est allée directement en Australie, en Afrique du Sud et en Amérique latine, et, sur une quarantaine de salariés, neuf seulement travaillent en France. Son déclic date des années 2009-2010, avec une opération réussie dans une mine du Québec, où un tir d’un million de tonnes de matériaux devait être sécurisé à 200 mètres d’un village. Axel Ozimek codirige avec son frère Pro Tech Sécurité, entreprise familiale créée en 1993 par leurs parents, qui conçoit et produit des protections balistiques pour des sites sensibles (emprises militaires, établissements pénitentiaires, palais de justice, hôtel des polices de Nice). Après un premier chantier un peu improvisé au stade de Yaoundé, pour la Coupe d’Afrique des Nations, l’entreprise s’est structurée pour répondre à des appels d’offres européens. Le tournant a été la sécurisation de la Cour de justice de l’Union européenne, au Luxembourg, un chantier de deux ans et de plusieurs millions d’euros, qui l’a conduite à créer une société en Pologne pour doubler ses capacités de production, en plus de son site près de Sophia Antipolis.

Les conseillers Pierre Castelbou et Pascal Malosse rappellent que l’export n’est pas réservé aux grandes entreprises : CCI International accompagne surtout des TPE, qui représentent selon Pierre Castelbou 97 % des entreprises du département.

Idées reçues et sept étapes pour exporter

Dans une séquence « vrai ou faux », les invités jugent faux que l’international rende une entreprise vulnérable (Thierry Bernard y voit au contraire une façon de répartir le risque entre des marchés qui ne connaissent pas les mêmes creux au même moment), faux qu’il faille déjà un réseau à l’étranger et faux que les aides soient réservées aux entreprises innovantes. Ils parcourent ensuite les sept étapes du guide : le diagnostic, où le conseiller interroge le dirigeant sur ses finances, ses ressources humaines et ses fonds propres ; la structuration du projet autour du positionnement stratégique et d’un plan à trois ans ; la prospection, par exemple lors des French Security Days organisés par Business France ; la gestion des opérations (contrats en anglais, certifications, collaborateurs locaux) ; le financement, avec l’assurance prospection, décrite par Axel Ozimek comme « un filet » ; le renforcement des compétences, avec ateliers, formations et le programme Stratexio ; enfin l’internationalisation par l’innovation, sans « innover tout seul dans son coin ». Thierry Bernard indique avoir multiplié par 2,5 son chiffre d’affaires avec cet accompagnement et vient d’être lauréat d’un trophée du Moci.

Pour conclure, Pierre Castelbou résume l’export en une phrase : « ouvrir les yeux sur un monde qui change ».

Les références de l’épisode

• CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur : service qui accompagne les entreprises de la région dans leurs démarches à l’export.
• Guide de l’exportateur : guide en sept étapes élaboré par CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur, téléchargeable gratuitement.
• DNA Blast Group : éditeur niçois de logiciels de simulation pour le dynamitage dans l’industrie minière.
• Pro Tech Sécurité : entreprise familiale de protection balistique pour des infrastructures sensibles.
• Cour de justice de l’Union européenne : chantier de sécurisation au Luxembourg, tournant international de Pro Tech Sécurité.
• Tour Eiffel : site dont Pro Tech Sécurité a réalisé le mur de verre et les portails de sécurité.
• Team France Export et Enterprise Europe Network : réseaux que représente Pascal Malosse ; le second compte 3 000 membres en Europe.
• French Security Days : rencontres organisées par Business France, auxquelles Axel Ozimek a participé en Roumanie, en Pologne et en Belgique.
• Stratexio : programme d’échanges entre dirigeants sur l’international, en six modules sur un an.
• Assurance prospection : dispositif de financement qui sécurise les dépenses de prospection à l’étranger.

Au fil de l’épisode

• 00:00:36 : deux PME des Alpes-Maritimes tournées vers l’international
• 00:01:26 : présentation des quatre invités
• 00:03:03 : ce que l’entreprise trouve en poussant la porte de CCI International
• 00:04:04 : pourquoi aller à l’international
• 00:06:06 : besoin et capacité d’exporter, le diagnostic
• 00:08:45 : le premier chantier au stade de Yaoundé
• 00:10:01 : les bons réflexes avant de partir
• 00:12:31 : le déclic d’une mine au Québec
• 00:13:37 : la Cour de justice de l’Union européenne, un tournant
• 00:14:30 : ce que l’export change dans l’organisation interne
• 00:17:33 : vrai ou faux : les idées reçues sur l’export
• 00:20:28 : objections en 60 secondes chrono
• 00:21:54 : les résultats concrets de l’accompagnement
• 00:24:25 : l’assurance prospection et les missions collectives
• 00:27:25 : échanges entre dirigeants
• 00:33:22 : les sept étapes du Guide de l’exportateur
• 00:41:16 : l’international en une phrase

FAQ

Quelles sont les sept étapes du Guide de l’exportateur ?

Le guide élaboré par CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur propose sept étapes : faire un diagnostic, structurer son projet, prospecter ses marchés, gérer son opération export, financer l’export, renforcer ses compétences export et s’internationaliser par l’innovation. L’épisode les illustre avec deux PME des Alpes-Maritimes.

Faut-il être une grande entreprise pour exporter ?

Non, selon Pierre Castelbou, conseiller à CCI International, il n’y a pas de lien entre la taille d’une entreprise et sa capacité à exporter. La CCI accompagne surtout des TPE, qui représentent 97 % des entreprises du département. DNA Blast Group, éditeur niçois d’une quarantaine de salariés, vend ainsi dans le monde entier.

Qu’est-ce que l’assurance prospection ?

L’assurance prospection est un dispositif qui sécurise financièrement les démarches de prospection à l’étranger, au cas où elles ne fonctionneraient pas. Axel Ozimek, de Pro Tech Sécurité, la compare à « un filet ». Pour Pascal Malosse, le dossier est plus simple que d’autres financements et reste accessible, en particulier pour ceux qui produisent en France.

Comment une PME de Nice a-t-elle décroché un chantier à la Cour de justice de l’Union européenne ?

Après un premier chantier au Cameroun, Pro Tech Sécurité s’est structurée avec l’appui de la CCI pour répondre à des appels d’offres européens. Elle a remporté la sécurisation de la Cour de justice de l’Union européenne au Luxembourg, un chantier de deux ans et de plusieurs millions d’euros, puis a créé une société en Pologne pour augmenter sa production.